Como possibilitar a elevação de suas vendas a um novo patamar? Para apoiar os gestores e empresas neste desafio, a Fundação Dom Cabral apresenta o Programa Gestão Comercial: design de estrutura e prospecção, que propõe um olhar ampliado e estratégico para a área de Vendas, a partir da sua conexão com a área de Marketing e a estratégia do negócio, abordando aspectos essenciais, tais como: - maturidade de mercado e de gestão; - design de estrutura da força de vendas; - cultura de força de vendas: políticas, processos e indicadores; - ferramentas e práticas de gerenciamento comercial; - gestão da carteira de clientes por Curva ABC. Além de desenvolver competências (conhecimentos, habilidades e atitudes) relacionadas à capacidade de gestão profissional do setor comercial, o Programa prepara executivos e gestores para entender as variáveis que afetam os resultados da operação de vendas, bem como para propor um conjunto de ações de intervenção (suportadas em conceitos, recursos, técnicas e ferramentas) de melhorias do negócio.
Direcionado a empresários, diretores, superintendentes, gerentes ou supervisores de vendas, key account managers, escritórios de representação ou representantes comerciais, profissionais de marketing que lidam diretamente com a área comercial, além de vendedores em busca de ascensão profissional.
Encontros com exposição participativa, atividades de diagnose e propostas de intervenção em empresas reais por meio de grupos de trabalho, troca de experiências entre colegas, avaliação e feedback das propostas de intervenção.
• Equalização entre estratégia do negócio, estratégia de marketing e estratégia comercial • Sistemas de Informação de Mercado (S.I.M.) como suportes à tomada de decisão. • Níveis de maturidade de mercado versus níveis de maturidade de gestão. • Framework de Gestão de Marketing e fluxo de operações de vendas. • Isomorfismo de mercado versus posição de competitividade. • Estrutura da força de vendas (por contratação e por modelagem estrutural). • Cultura de força de vendas: políticas, processos e indicadores. • Alinhamento entre competências nas posições hierárquicas: gargalos e erros frequentes. • Avaliação da eficácia, eficiência e efetividade da força de vendas. • Motivação da força de vendas: estágios do ciclo de carreira do vendedor, • CCV x Curva ABC. • Proposta de valor x hierarquia de valor • Gestão de carteiras de clientes e vendedores por Curva ABC simples e ponderada • Matriz de qualificação de prospects • Plano de execução • Gestão de inatividade de clientes. • Priorização GUT
